第一財經
王方然
2025-04-03 16:14
界面新聞從多個知情人士處獲悉，最近半年，釘釘和飛書正在上演客戶“挖角”大戰，而且有愈演愈烈之勢。
目前，伊芙麗、insta360、好想來等多個零售消費品牌從釘釘遷移至飛書，而百世快遞、利爾達、微脈等品牌從飛書遷移至釘釘。
在競爭的關鍵時期，3月31日，阿里巴巴集團確認釘釘創始人陳航將重返釘釘擔任CEO，原釘釘總裁葉軍調回集團任職。一位接近釘釘的人士向界面新聞透露，釘釘更換CEO和其最近一段時間丟失多個重要客戶不無關系。
去年9月，總部位于杭州的天貓頭部女裝品牌伊芙麗有意從釘釘遷移至飛書，時任釘釘總裁葉軍曾多次到訪伊芙麗總部挽留，但對方還是選擇了遷移。
除此之外，珀萊雅、茉莉奶白、銀泰集團等知名零售品牌也在去年從釘釘遷移至飛書。據一位知情人士透露，天貓頭部商家羅萊家紡近期也將從釘釘遷移到飛書。
而近期也有不少從飛書遷移到釘釘的品牌。據界面新聞了解，為了從飛書挖角客戶，釘釘發起了價格戰，初始報價大幅低于飛書，再通過額外的產品和服務收費，這種模式吸引了一些價格敏感客戶遷移。
疫情給企業微信、釘釘、飛書等協同辦公平臺帶來的增長紅利已經消退。其中，企業微信依托于微信的關系鏈找到了獨特定位，為餐飲零售企業提供客戶管理服務，幾乎已成為消費類企業前端客戶管理的標配。而釘釘和飛書仍然在企業協同辦公市場尋求增長。
當下，協同辦公市場的增量客戶主要是央國企，但很多央國企內部管理較為復雜，平臺拓展的難度較大。在存量市場中，優質的民營企業基本都已經使用了協同辦公工具，各個平臺都看中了競對手中的優質客戶。
在居家辦公熱潮中，釘釘成為最大的受益者。飛書被外界視為一個體驗好的提效工具，但因為錯過了增長紅利，DAU（日活躍用戶）和釘釘、企業微信差了一個數量級，當時連很多飛書內部員工都認為飛書翻盤的希望渺茫。
顯然，在原有的競爭格局下，飛書對存量優質客戶的渴望更強烈。據界面新聞從一位飛書內部人士處了解到，最近幾年，飛書不僅“挖角”諸多釘釘的優質客戶，還“挖角”了很多企業微信的客戶，其中不乏名創優品、公牛、泡泡瑪特、蔚來等大客戶。但和“挖角”釘釘客戶的不同之處在于，這些企業在前端依然使用企業微信進行CRM管理，只是把后端的企業管理換成飛書，兩個平臺可以兼容。也正因為如此，企業微信在激烈的市場競爭中顯得相對“佛系”。
從市場需求的變化來看，尤其是成長性企業，員工規模越來越大，業務越來越復雜，企業對協同辦公的需求也不再局限于IM、報銷、打卡、會議等基礎的功能，對辦公系統深入業務場景管理提效有了更高的要求。
需求的變化讓很多企業重新評估辦公工具的選擇，飛書試圖抓住這一輪機會。據上述飛書內部人士透露，飛書CEO謝欣認為AI給飛書帶來的機會更大，飛書內部也在驗證管理層對AI生產力工具形態最新的想法。
從市場的反饋來看，釘釘在產品上的優勢也不如前幾年明顯，甚至一些業務提效的場景沒有跟上。在競品密集的攻勢下，釘釘也在提升其產品能力。去年，釘釘全面開放了和飛書多維表格類似的多維表產品，并引入了MiniMax、月之暗面、智譜AI等六家基礎模型來提供AI服務。近日，釘釘又針對AI開發者推出免除傭金、免除入駐保證金和免除算力費用的生態扶持政策。
同時，釘釘還主動打起了價格戰，試圖以此來吸引客戶。據界面新聞了解，在基準計費上，飛書采用按實際激活的賬號數收費的方式，而釘釘采用了以企業總人數打包計費的一口價模式，折扣空間更大。在增值服務上，釘釘采用模塊化收費，企業可單獨選購，但飛書把音視頻會議、知識庫等協同功能打包進高階套餐，需整體付費。
阿里巴巴集團通過收購陳航創辦的兩氫一氧公司的方式，讓其重返釘釘擔任CEO。顯然，阿里為了這次人事調整支付了高額的成本，這也被外界解讀為釘釘的戰略地位提升。在一位行業觀察人士看來，無論是字節還是阿里都在賭AI賽道，釘釘和飛書無疑是最佳的AI to B（企業）入口，雙方未來的競爭勢必也越來越激烈。
目前，協同辦公市場競爭的勝負依然沒有定論。據界面新聞了解，飛書與釘釘DAU的差距并沒有明顯縮小，但ARR（年化的經常性收入）已經與釘釘相當，而后者是目前協同辦公平臺的主要收入來源。
不可否認的是，隨著釘釘和飛書客戶“挖角”大戰愈演愈烈，原來依靠疫情紅利形成的競爭格局將被洗牌。
